As mudanças que vem ocorrendo no varejo, que deixa de ter o foco nos produtos e passa a ter o foco na experiência de compras demanda novos processos de pensar o negócio e novo modelo de gestão que busca a interação com o consumidor por meio de serviços e produtos e não apenas a venda de produtos.
O binômio técnico localização-preço não é mais suficiente para a sobrevivência do negócio, o entendimento e atendimento do consumidor é que irá determinar o diferencial, já que produtos podem ser comprados das mais diversas formas.
O que leva o consumidor à loja não são os produtos é a própria loja.
Nesse contexto ganha importância não apenas a gestão operacional e o controle de inventário mas também a preparção e motivação das equipes das lojas que serão o ponto central da experiência de compras vivida pelo consumidor.
Podem ser desenvolvidas PALESTRAS de informação e conscientização do novo conceito do negócio e de sua influência na organização como um todo, TREINAMENTOS para as equipes das lojas e para os gestores operacionais e estratégicos das redes, e finalmente CONSULTORIA para desenvolver em conjunto com a empresa modelos de trabalho que implatem a cultura e a operacionalização da gestão operacional do varejo orientada pela experiência de compras dos consumidores.
A – ESCOLA DAS EQUIPES DE VAREJO
A escola busca contribuir com o desenvolvimento das equipes de varejo reduzindo o impacto do turnover da equipe, a necessidade de não ausentar-se da área de vendas e o processo de aprendizagem contínuo.
O principal objetivo é profissionalizar a equipe das lojas envolvendo de forma integrada toda a equipe (vendedores, supervisores, gerentes), mantendo um processo de treinamento contínuo para todos os funcionários independentemente do tempo de casa e início do trabalho garantindo que todos adquiram o mesmo conhecimento e motivar a aplicação no dia a dia o que foi apresentado no treinamento.
O treinamento é à distância e pode ser feito na própria loja a qualquer hora através da plataforma de ensino. É formado por aulas sequenciais de 20 minutos que devem ser feitas a cada duas semanas. O programa é desenvolvido em uma trilha de aprendizagem que compreende a evolução dos vários níveis totalizando 7 anos de ensino programados e estruturados a partir da admissão do funcionário.
O treinamento passa a ser um processo contínuo que ocorre naturalmente e pode ser acompanhado por meio da evolução do profissional.
Este modelo permite ainda a implantação de um plano de carreira e é fator de motivação do funcionário melhorando o seu tempo de fixação na empresa.
B – GESTÃO DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS E RESULTADOS
A gestão de varejo tem que mudar seu foco do binomio preço e produto para a gestão da experiência de compras dos clientes. Essa orientação deve permear todas as atividades do negócio, partindo de sua proposta de valor aos clientes, passando pela gestão do ambiente e dos produtos e abrangendo a produtividade da equipe de vendas.
O projeto deve ser realizado a partir da discussão da proposta de valor da empresa e por meio de avaliações da situação atual da empresa estabelecer um plano de implantação do novo modelo de gestão abrangendo as áreas de :
– Clientes (atração, atendimento e experiência de compras),
– Áreas físicas, layout, exposição e merchandising
– Gestão de Portfólio de Produtos e Inventário
– Gestão de Equipe de Vendas
– Gestão financeira e de Controles e Indicadores de Desempenho.
– Estabelecimento de padrões e sistemas de trabalho que garantam a continuidade do que foi implantado.
O projeto é desenvolvido em conjunto com a equipe local, estabelecendo os processos de aprendizagem e implantação de acordo com a cultura e capacidade da empresa e garantindo que o conhecimento e modelos desenvolvidos sejam perpetuados na organização.
C- SISTEMA DE GESTÃO DA EFICÁCIA DA EQUIPE DE VENDAS NO VAREJO
Desenvolvimento de um sistema de coleta e gestão de uma base de dados que identifica e qualifica o trabalho de atendimento da equipe de vendas e que permite uma avaliação comparativa do desempenho dos vendedores e de sua contribuiçào e influência no resultado do faturamento.
Estas informações permitem identificar:
– a frequência de visitas ao ponto de venda
– os resultados obtidos com os atendimentos dos vendedores
A partir destas informações se estabelece um sistema de gestão quantitativa da loja em geral e da equipe de vendas em particular o que permite alocar os recursos de forma efetiva e medir os resultados obtidos.