A atividade de vendas e de gestão de carteira de clientes deve ser estabelecida em função dos perfis dos clientes e de sua importância e impacto nos negócios da empresa. O conceito de Key Account Management orienta o atendimento baseado na visão de longo prazo e desenvolvimento do potencial do cliente por meio de um sistema de trabalho estruturado que envolve a empresa como um todo.
A definição da equipe de vendas da empresa também é orientada dessa forma e o atendimento ao cliente se torna um processo estruturado que permite gerenciar o cliente e não ser gerenciado por ele.
Podem ser desenvolvidas PALESTRAS de informação e conscientização do conceito e de sua influência na organização como um todo, TREINAMENTOS para a equipe de Vendas, Marketing, Logística e CRM de tal forma que se apliquem as ferramentas necessárias para a integração dos objetivos desses setores com o Key Account e finalmente CONSULTORIA para desenvolver em conjunto com a empresa modelos de trabalho que implatem a cultura e a operacionalização do KAM no setor comercial e na empresa como um todo.
A – SISTEMA DE GESTÃO DA EQUIPE DE VENDAS – KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Modelo de avaliação da Gestão de Vendas e da Carteira de Clientes que desenvolve uma sistemática de alocação da equipe em função do perfil destes clientes e estabelece modelos de gestão e controle sobre os planos, ações e resultados de vendas.
O projeto é composto por um programa de treinamento e implantação de um sistema de trabalho com a apresentação dos conceitos que orientam a atividade de gestão de Key Account Management garantindo a aplicação efetiva por meio da criação de modelos de trabalho específicos e do acompanhamento da equipe na implantação efetiva dos mesmos.
Espera-se ao final do trabalho que a empresa tenha um sistema próprio de gestão de vendas que permita o gerenciamento da atividade e controle dos resultados.
B – SISTEMAS DE AUDITORIA DAS EQUIPES DE VENDAS, DISTRIBUIDORES E VAREJISTAS
A dependência e interação de negócios das empresas com seu canal de distribuição e suas equipes de vendas, faz com que se tenha que garantir continuamente a qualidade de gestão dos negócios destes parceiros e de suas equipes.
A garantia dos resultados das empresas está ligada ao sucesso de seus parceiros e, portanto deve se estabelecer um controle e orientação sobre a gestão dos mesmos.A partir de uma auditoria sobre a gestão operacional dos distribuidores, varejistas e equipe de vendas é possível identificar problemas críticos que podem comprometer a continuidade dos negócios e situações de melhoria que permitam um evolução nos resultados dos negócios.
Esta auditoria permite ainda que se estabeleçam programas de desenvolvimento motivacionais que integrem as atividades e resultem numa efetiva evolução de gestão dos parceiros por meio de um plano estruturado de ações de melhoria.
C – MODELO DE ESTRUTURAÇÃO DA GESTÃO COMERCIAL
A Gestão Comercial deve ser estruturada de forma integral considerando todas as variáveis relevantes de produtos, de tipo de venda, padrão de atendimento, perfil de clientes, perfil de vendedores, etc.
A partir do entendimento do posicionamento e do modelo de negócios se estabelecem os sistemas de vendas, a estrutura e perfil da equipe, a forma de remuneração, os planos de incentivo, programas de treinamento e desenvolvimento e os indicadores de desempenho que permitirão o acompanhamento da gestão de vendas.
Com este modelo se estabelece um padrão de vendas da empresa, onde se valoriza a ação individual, mas esta tem que se adequar ao padrão da empresa, reduzindo a dependência da empresa em relação aos modelos individuais de trabalho de seus profissionais. O cliente é da empresa, a equipe de vendas apenas a representa!