O QUE É CORRETO: MARKETING DIGITAL OU VENDAS DIGITAIS?
Marketing, com certeza é um dos mais termos mais incompreendidos e mal utilizados. Começou sendo entendido como apenas Propaganda (ainda o é muitas vezes), foi acusado de enganar e manipular as pessoas, e usado como justificativa para uma mentira pessoal “está apenas fazendo marketing”, dentre outras situações.
Agora o Marketing, seja por qual definição for, volta a ser injustamente atacado com afirmações que vão desde a decretação do final do marketing até o enterro do seu passado, uma vez que se condena tudo que se sabe sobre marketing, com o argumento de que não tem valor algum, em função do novo ambiente social e das novas tecnologias.
Naturalmente essas afirmações superficiais não se sustentam e carecem de um entendimento mais profundo do que seja marketing, que apesar das diversas e profundas mudanças de ambiente, ao longo dos tempos, continua firme na sua essência: gerar valor para o consumidor.
Pois é exatamente o comportamento deste consumidor que tem mudanças profundas, em função das novas tecnologias que viabilizaram as comunicações e as mídias sociais e empoderaram esse consumidor ao dar-lhe acesso e voz a tudo, em qualquer lugar e a qualquer momento. E aí se concentra o grande desafio de marketing destes tempos, como oferecer valor a esse novo consumidor, nesse novo ambiente.
Se por um lado a essência do marketing não mudou a operacionalização sofreu uma profunda transformação, que gera uma nova distorção de entendimento com a propagação do termo Marketing Digital e que embora desta vez seja positivo, se apropria de uma atividade que não é dele propriamente, a Venda.
Deixando os jargões e superficialidades de lado estamos falando em Marketing Digital ou Vendas Digitais? É o conhecimento histórico que permitirá entender o que está ocorrendo no presente e o que ocorrerá no futuro.
Esquecendo todo este momento, voltando talvez duas ou três décadas, a operação de Marketing consistia em motivar o consumidor a buscar o produto ou marca e cabia a vendas fazer com que este produto estivesse disponível de forma atrativa para o consumidor.
E agora, o que se faz de diferente? Se faz exatamente a mesma coisa, só que com ferramentas diferentes: Primeiro se conseguem os leads numa ação online ou offline, como forma de Inbound no funil de vendas, a partir disso se pratica a qualificação e motivação desses leads (MQL) para selecionar os que tem potencial de compra e se faz a qualificação de vendas (SQL) e agora que já estão no meio do funil se aplicam as ações de convencimento de vendas (CTA) para a transformação do lead em compra efetiva.
O fluxo de ações segue o mesmo caminho, apenas com instrumentos diferentes. Naturalmente a assertividade é muito maior, sem as ferramentas atuais era quase impossível identificar individualmente os consumidores em sua jornada de compras, diferentemente do que ocorre agora quando a partir do primeiro contato mesmo que indireto se pode acompanhar todos os passos, atividades, tempo gasto e reações a qualquer ação de motivação ou conquista.
O ganho é fantástico, mas o processo segue dividido entre Marketing, que cuida das etapas iniciais do Inbound e de Vendas que se concentra nas etapas seguintes do funil para concretizar as vendas. Ou seja, é mais uma atividade de vendas do que de marketing.
Questões semânticas à parte o grande ganho deste novo modelo foi a junção de Marketing e Vendas que antes se comparava mais a uma corrida em pistas diferentes e agora definitivamente é uma corrida de revezamento.
Para se fazer justiça e usar os termos adequadamente deveria se falar em Marketing+Vendas Digitais, e desta forma começar finalmente a aprofundar o conhecimento e uso do termo Marketing.
Uma boa reflexão para melhorar o entendimento.
Prof. Dr. Francisco Alvarez
EACH-USP
Julho/2020